Får du ofte spørsmål om pris?  

Kostnaden ved en tjeneste eller et produkt bestemmes jo av hva det er verd. Men den samme tingen er ikke like mye verd for alle.

Derfor bør du ikke snakke med alle.

Du bør heller konsentrere deg om de som ser verdien av deg, dine tjenester og dine produkter! 

Når jeg skal inn i et nytt marked starter jeg alltid med å spørre meg selv om hvem jeg vil ha som mine neste kunder. 

Hvorfor bør jeg ikke bare fortelle om alt jeg kan til alle jeg møter? 

Det enkle svaret er at det er VELDIG lite rasjonelt. 

En liten historie fra min tidlige karriere som selger kan kanskje gi et klarere svar på det.

Jeg skulle selge telefonløsninger til bedrifter for en telefonleverandør jeg jobbet for.  

Jeg startet på A i telefonkatalogen og satte meg til å ringe til alt og alle.  

Da fikk jeg særdeles dårlig respons, det tok lang tid og jeg ble fort sliten og lei

Det var ikke før jeg en vakker dag ringte til en grossist av kjøleelementer at jeg oppdaget at løsningen vår hadde en spesiell egenskap, som de ønsket. De ville integrere den med kundekontaktsystemet sitt for å få oppslag direkte når det ringte, og styre samtalen til riktig person.  

Personen jeg snakket med hadde lenge etterlyst dette hos sin eksisterende telefonleverandør. 

Lykkeligvis hadde telefonløsningen jeg solgte denne egenskapen, og vi kunne levere den. 

Etter dette fokuserte jeg en stund kun på grossister, og snakket BARE om denne ene egenskapen, og hvilke RESULTATER jeg kunne vise til at den ga. 

Da løsnet det virkelig for meg og jeg solgte i bøtter og spann.

Det hadde det ikke gjort om jeg ikke hadde fokusert videre på dette triggerpunktet, til denne målgruppen – grossister. 

Siden da har jeg alltid satt søkelys på en målgruppe av gangen, slik at jeg kan være helt spesifikk på hva de ser som verdi av det jeg tilbyr.  

Når jeg følger denne strategien, blir jeg lettere forstått og jeg selger mer. 

Det er flere måter å finne fram til en målgruppe, som treffer på de samme triggerpunktene av produkt- og tjenesteverdier.

 

Den enkle metoden å finne din målgruppe på  - din idealkunde 

Se for deg din største suksesshistorie! 

Dersom du ikke har en selv kan du dikte opp en, eller bruke suksesshistorien til en venn eller kollega.

Still deg selv følgende spørsmål: 

1. Hvilke resultater fikk de av å ta i bruk de produktene / tjenestene du eller din venn/kollega leverte?
   - list opp helt konkrete resultater! 
2. Hvilke andre resultater fikk de i livene sine som en følge av det (ringvirkninger)
3. Hvilke andre mennesker eller bedrifter er lik denne kunden?
4. Kan du løse utfordringene/ ønskene / behovene på den samme måten for disse menneskene, eller slik din venn/kollega gjorde det?

 

Den grundigere og mer omfattende metoden å finne målgruppen på - din idealkunde 

Hvilke demografiske betingelser ønsker du skal være oppfylt? 

Bransje - Geografi - Rolle - Alder - Kjønn - Sivilstatus - Utdanning - Politisk syn  

Hvem er i deres omgangskrets?  

Hvem kjøper de av? Hva kjøper de? Hvilke eksperter følger de? Hvem er de påvirket av? Hva leser de? I hvilke medier leser de?  

Hvilke ønsker og behov har målgruppen?  

Hvilke behov har din idealkunde.   

Hvilke utfordringer har de, som du kan hjelpe dem med?   

Hva har de gjort for å prøve å løse disse utfordringene?   

Er det noe de tror at de mangler for å få løst sine utfordringer?  

Du bør ha fokus på det DE tror at de trenger først, uten å forsøke å overbevise dem om dine meninger!   

Dersom du kan levere noe de tror de trenger, kan det være smart å snakke om det først.   

Da kommer du lettere i dialog med dem om det de faktisk trenger.  

Kundene dine ønsker RESULTATER, dvs. hva som kan gi dem en løsning på sine behov.   

De ønsker ikke å høre om alt hva dine produkter kan gjøre.   

Mennesker beslutter på følelser, og rettferdiggjør beslutningen logisk etterpå.   

Derfor må du selge dem resultatet av det dine produkter eller tjenester gir dem.  

Følelsesmessige behov 

som f. eks:   

Være med i en eksklusiv klubb.   

Bli sett opp til.   

Bli lagt merke til.   

Være spesiell.   

Være stolt av seg selv.   

Kjenne at de har fått til noe (beslutte noe som er riktig).   

Identifisere seg med noe/noen. 
  

Hva vil vi mennesker unngå?  

«Mennesker beveger seg enten mot det positive eller fra noe de vil unngå»
  Mike Cechanow  

Hva mennesker ønsker å oppnå  

Enkelhet (kvikk fix)  

Bedre tid   

Penger   

Popularitet   

Komfort   

Fritid   

Forfremmelse   

Tilfredsstillelse (ha det gøy)   

Selvtillit   

Mestring   

Trygghet  

Forutsigbarhet 

Hva mennesker ønsker å unngå  

Arbeid  

Ubehag  

Bekymringer  

Tap  

Risiko  

Bli latterliggjort  

Endring  

Bli avslørt  

Utelatelse  

Ekskludering  

Irettesettelse  

Bli styrt   

VI KJØPER PÅ FØLELSER  

Grådighet – Trygghet – Utrygghet - Tillit– «Kjemi» – Tilhørighet – Håp – Utålmodighet  

TRO OG OPPFATNINGER  

Hvilke konsepter, oppfatninger og trossystemer lever din målgruppe etter?  

Hva tror de på generelt?  

Hva tenker de om det grunnleggende problemet / situasjonen?  

Hva tenker de om den bransjen du representerer?  

Hva tenker de om den type produkt / tjeneste?  

Hva tenker de om andre i din bransje? 

MÅLGRUPPETENKNING ER EN KONTINUERLIG PROSESS  

Du blir aldri utlært om dine målgrupper.  

«Skru på ørene og vær en elev»  

Før du kan gi et konkret tilbud, bør du vite mest mulig om - HVEM du snakker med
- HVA som er problemet deres - HVA de ønsker seg. Hvorfor de ønsker seg det  

Når du stiller nysgjerrige spørsmål, får du ærlige svar 

Da blir du mer kjent med idealkunden din, og de blir klarere i din bevissthet.  

Det flere ærlige svar du får fra dem, jo mer kjent blir du med dem, og da blir det lettere og lettere for deg å løse deres utfordringer for dem.  

Det er et evighetsarbeid – det må bli din væremåte – din vanlige adferd.  

Det mer du vet, det enklere blir det å selge inn dine produkter!  

Gled deg til å snakke med et nytt menneske!   

Vær nysgjerrig, still spørsmål og lytte på svarene som kommer!  

Still dem nysgjerrige spørsmål og lytt nøye etter svarene du får!   

Du vil bli overrasket over hvor mye dette vil gi deg av glede og lønnsomhet  

Denne adferden er virkelig bærekraftig 

Last ned som PDF